Teste deine Ideen und deren Vermarktungspotenzial mit einem MVP

Kapitel

• Einführung
• Fazit

Inhalt

[00:00:00] Herzlich willkommen zum Podcast digitalisierungs Plan.
[00:00:05] Du Unternehmer bist und ausziehen hast dein Unternehmen zu digitalisieren dann bist du hier genau richtig.
[00:00:15] Liebe Freunde der gepflegten Digitalisierung mit planen in dieser Folge geht es um Prototypenbau.
[00:00:24] Und ich möchte dir heute ein bisschen so Mann zeigen was wir so gemacht haben also Prototypen oder auch gerne MWp genannt also minimal viable product bis zum Ansatz,
[00:00:38] wenn in einen Grundfunktionalität zu bauen eines Produktes oder einer Dienstleistung,
[00:00:45] wenn der Grund oder Basis webseite das im Netz zu vermarkten aber ein bisschen so den Ansatz zu fahren ich sage jetzt mal fake it until make it.
[00:00:55] Also bisschen auf den Ansatz zu sagen wir bauen noch nicht das fertige Produkt dahinter sondern wir testen es mit dem Prototypen um zu gucken ob wir überhaupt genügend Nachfrage kriegen.
[00:01:07] Und das muss ich aus eigener Erfahrung leider sagen hätte ich das mal eher gewusst.
[00:01:16] Ich habe damals ganz zu Anfang meiner Selbständigkeit vor weit über 15 Jahren ein,
[00:01:26] ja Prinzip einen CMS-System für Immobilienmakler gebaut damals noch in den Möglichkeit Immowelt irgendwas ImmobilienScout24 und immo,
[00:01:38] welt.de automatisch Exposés also Hauser Wohnungen zum Verkauf in so einem CMS-System anzulegen und automate in die III Themen zu exportieren,
[00:01:50] das hatte ich natürlich durch im persönlichen Pfählung die geschnitten Brot verkauft als ich dann auf die Idee kam war das CMS-System oh das Content-Management-System.
[00:01:59] Fachlich ausgesprochen hätte ich auch zu vermarkten und was habe ich gemacht ich habe erst ein wunderschönes CMS-System gebaut und dann festzustellen dass ich so gar nicht vermarktet kriege.
[00:02:09] Also gebt das Produkt fertig gebaut da sechs bis acht Monate Zeit investiert.
[00:02:15] Natrop persönliche Empfehlung wunderbar vermarktet gekriegt auf direkt im im im im Eimer im Netz sorapiss nicht vermarktet.
[00:02:25] Und ich war damals ein bisschen ich sage es mal auf dem sind auch naiv kann man sagen ne daher rangegangen ne und.
[00:02:34] Heute würde ich sagen bitte bauen die einen Prototypen teste es aus weil die Erfahrung zeigt heute an.
[00:02:42] Das kann noch das geilste Produkt sein wenn du das die falsche Geschichte erzählst wenn das Produkt den falschen nutzen kommuniziert und die falsche Zielgruppe adressiert kriegst du es nicht verkauft nicht behandelt Weise Nachfrage dafür.
[00:02:56] Und damit du nicht die Zeit investierst in einem Produkt oder ein ein System was du nachher nicht vermarktet kriegst sei es ob es du jetzt erstmal versuchst ein Produkt über den Online-Shop zu vermarkten,
[00:03:10] ja wobei das eigentlich vielleicht dann im Onlineshop sogar falsch ist,
[00:03:14] oder du versuchst sag mal 5 Produkte über einen Onlineshop zu vermarkten dabei kannst du eigentlich ja da auch das mit Landingpages machen,
[00:03:23] also bevor du die die Strategien ausprobiert das ist der allererste und das allererste was Thomas ist einfach ein Prototypen ins Netz stellen.
[00:03:33] Und so ein Prototypenbau ist wichtig dass denyse Strukturen Größen Aufbau hat und.
[00:03:43] Ich sage dir mal heute in dieser Folge was haben wir Prototypen gebaut was haben wir dabei raus gelernt unsere eigenen Sachen als auch Kunden aus Kundensicht,
[00:03:52] was haben wir bei den Kunden gemacht was ist gut gelaufen ist nicht so gut gelaufen und was haben wir daraus gelernt was man da anders gemacht.
[00:03:59] Fangen wir mal an was haben wir konkret gemacht wir sind hingegangen und haben im Prinzip damals unsere eigenen Leistungen,
[00:04:09] ja über verschiedene Kanäle vermarktet und da haben wir angefangen Landingpages zu bauen und Landingpages,
[00:04:19] Scan zu halt ist noch soll halt und die Vermarktung eines spezifischen Begriffes sein,
[00:04:25] und wir haben das Produkt dahinter damals noch nicht fertig entwickelt gehabt,
[00:04:31] es ging damals um ein Beratungsangebot für den E-Commerce & Consulting im E-Commerce und B testing in E-Commerce und die hatten damals halt mit unseren Kunden halt gemerkt,
[00:04:43] unser Expertise war halt herauszufinden warum Kunden nicht kaufen.
[00:04:49] Und das halt digital so Kunden wirklich zu beobachten bei ihrem Kaufverhalten und die Herausforderung war das die.
[00:04:57] Wir wussten nicht auf Dir das Produkt vermarkten können weil es gab in Deutschland nur drei Dienstleister zu den Zeitpunkt es schossen jede Woche neue Agenturen und Dienstleister wie Pilze aus dem Boden,
[00:05:09] und die die das Risiko war einfach dass diese Dienstleister naja sie hatten teilweise gutes Angebot und wir wussten halt nicht.
[00:05:19] Mach dir das gerade weil alle anderen das machen oder machen wir es wirklich gut war es weil er wirklich Nachfrage für herrscht,
[00:05:27] ja und ich nehme halt ich nehme bewussten eigenes Beispiel Conversion-Optimierung das war unser ist unsere quasi unser Fundament unsere Basis von allem was wir tun,
[00:05:37] wird auch gelebt am Conversion-Optimierung bedeutet einen Interessenten in einem Kunden wandeln.
[00:05:45] Und werde natürlich eine Conversion Raid oder kaufquote kann man auch dazu sagen aber die Conversion race hat diese Wandlung scoate von Besucher Traffic digital traffic,
[00:05:57] ja in einem in einem Lied und Lied wandern da anschließend in einem von Interessentin einen Kunden und.
[00:06:07] Wir sind hingegangen und haben halt wir wussten hat ja am Beratungsangebot das hatten auch schon x-mal verkauft aber wir wussten halt nicht,
[00:06:15] hoffe das Thema AB testing strukturierte Vorgehensweise Jahrespläne Langzeitbetreuung etz also das was wir alles klar nur so vor hatten ob das funktioniert.
[00:06:27] Was wir gemacht haben ist wir haben der Landing-Page als nicht der eine aufgebaut wäre mehr aufgebaut,
[00:06:33] unten wir sind hingegangen haben Prototypen aufgesetzt und diese diese Landingpages diese Prototypen hatten die Gästestruktur.
[00:06:42] Die Struktur war folgendermaßen wir hatten oben quasi im ersten sichtbaren Bereich eigentlich eine gute prägnante Überschrift.
[00:06:50] Da drunter hat mir eine kleine unterüberschrift und da drunter hat mir direkt die Handlungsaufforderung.
[00:06:57] Behandlungserfolge Noten drunter war noch sichtbar mit folgenden für folgende Kunden arbeiten Bier oder mit folgenden Herstellern arbeiten wir zusammen.
[00:07:06] Da drunter war dann die Geschichte also unsere eigene schlichte unser eigener Antrieb also warum machen wir das was wir da tun.
[00:07:14] Oder drunter waren dann ein oder zwei sogenannte kundenzitate von unserer Arbeit in der Vergangenheit.
[00:07:23] Dabei war dann immer nur die Person abgebildet Position Name und was sagt der über uns aus,
[00:07:32] und unten drunter war wieder Handlungsaufforderungen.
[00:07:35] Relativ schlicht am diese Landing-Page hatte das einzigste Ziel wirklich eine Anfrage abzugeben also ein Formular auszufüllen mit so drei vier Feldern also es war wirklich nur Telefonnummer,
[00:07:48] E-Mail-Adresse und name merhametli nicht gar nicht abgefragt ihr mir fällt da da drin waren desto schlechter haben die konvertiert.
[00:07:58] Und wir haben halt die Landingpages so gebaut dass sie hat auf dem mobilen Endgeräten wunderbar dargestellt werden.
[00:08:06] Unsinn hingegangen und haben die halt in verschiedenen Auflösungen getestet und haben gesagt okay damit gehen wir nach draußen.
[00:08:14] Wir haben rund um die Themen Conversion-Optimierung und AB testing alle verschiedenen bedürfen die dazu passten raus reschaschiert und haben die halt im Netz vermarktet.
[00:08:26] Und haben dafür Google AdWords Anzeigen geschaltet und haben ein interessantes Artefakt kennengelernt.
[00:08:37] Wir haben von den Produkten also von von den Landingpages die vermarktet haben konnten nur 60% vermarktet werden 40% waren von vorne rein für Nüsse.
[00:08:50] Das Interessante war dass die die Flüsse waren also die nicht vermarktbar waren weil definitiv keine Nachfrage dafür herrschte also nicht genügend Nachfrage herstellen.
[00:09:01] Die Waren in so genannten Longtail bereichern was sagt immer so längerfristig formuliert,
[00:09:07] die Wand immer als wir waren der Meinung dass man eigentlich Begriffe wo unsere Nutzer oder unsere Kunden hast du suchen auch das in 121 Gesprächen gesucht wurde.
[00:09:18] Wärme aber festgestellt da kriegen wir keine keine Markt Reichweite für.
[00:09:24] Und dann hatten wir Themen wie jetzt z.b. Thema Conversion-Optimierung,
[00:09:29] das war ein Thema der hätten wir am Tag auch zwei bis 300 € drin versenken können in click Budget und da war es Reichweite da und dann sagt ok Altertum in aber ganz ganz viele drin rum,
[00:09:43] was was wir laufen los und vermarkten die 60% der Landingpages.
[00:09:50] Das folgendes passiert am wir haben also bewusst entschieden wir nehmen jetzt 2000 € etwas Kapital.
[00:09:58] Blasen dass sie nicht Kampanien auf Teufel komm raus und gucken was geht am Markt.
[00:10:04] Ja das Budget war nach 4 Tagen alle und raus kam was ganz spannendes die.
[00:10:14] Kampagnen die nach Conversion-Optimierung gerochen haben haben ganz viel Geld verbrannt aber nicht eine Anfrage generiert und Honig Preise gab als er für Mitbewerber waren.
[00:10:26] Die Kampagnen die an den Schmerzen der zieht Gruppe ausgerichtet waren haben Anfragen geliefert.
[00:10:34] Und die Kampagnen die ich sag mal Schaulustige in dein System holen die irgendwas kostenlos oder günstig oder umsonst oder berechnet haben wollen.
[00:10:48] Die hat nur eine Recherche Ansicht haben die haben Geld gekostet aber nicht eine Anfrage geliefert.
[00:10:55] Wie könnte es sein zwar das von unseren allen Landingpages eigentlich nur knapp 15 Stück.
[00:11:02] Am wirklich Anfragen liefern der Rest war für Nüsse.
[00:11:07] Hätten wir das vorher nicht gemacht werden wir hatten die aufs falsche Pferd gesetzt also was haben wir daraus gelernt und ich jeden Begriff kannst du vermarkten weil nicht jeden Begriff Nachfrage herrscht,
[00:11:21] du musst einen langen Atem haben aber und der spannen ist die Begriffe im lontel sind nicht so teuer wie die Griffe im short-tailed das heißt für Conversion-Optimierung haben auch Teil 2 4:20 fanclick ausgegeben.
[00:11:35] Für den Begriff warenkorbabbrecher reduzieren,
[00:11:39] den Term die mir zur ich will nicht so wirklich auf dem Schirm hatten war aber den Schmerzen der Nutzer ausgerechnet dafür haben wir 70 Cent von Glück bezahlt und hatten nach 8 Uhr besuchen auf der Landing Page.
[00:11:52] Eine Lied drin
so und jetzt kannst du auch suchen jetzt hat er ganze Lied mich maximal 8 € gekostet.
[00:12:02] Oder du 6 € kostet je nachdem wie die wie die Quoten waren und jetzt kannst du sagen das ist ein gewerblicher Kontakt der hat ein Onlineshop der hat Geld ausgegeben dem sein Warenkorb ismoke.
[00:12:15] Oder Design Check-out ist Murks und du hast ein Angebot dafür yippie-ya-yeah gebe ihm ja also die wahrscheinlich Kasse denen gewandelt kriegst ist sehr sehr hoch weil du kennst deine Schmerzen das heißt was wir daraus gelernt haben waren,
[00:12:30] wir sind hingegangen und haben die anderen Kampanien abgeschaltet und haben die Kampagnen die aus den Schmerzen der Zielgruppe hervorbringen nach vorne geschoben.
[00:12:40] Und das da Kapital reingeschoben und die wo wir nur Schaulustige reingezogen haben da haben wir das Budget erst mal reduziert und haben es die angeguckt haben aber nachher die Entscheidung getroffen auch da
[00:12:52] ganz anhalten heraus die wollen wir gar nicht in unser System haben.
[00:12:56] Was haben wir damit erreicht mit diesen Prototypen wir hatten plötzlich Anfragen aus einem Prototypen.
[00:13:03] Die Entwicklung des Prototypen hat vielleicht drei Tage gedauert als Grafik Text und Programmierung,
[00:13:11] es ging es an und bezieht eine sogenannte Landingpages die innerhalb der eigenen Webseite platziert waren,
[00:13:18] an das ganze Team hat mir dran gearbeitet und wir hatten danach für die 2000 € AdWords Budget hatten wir danach knapp 14 Kontakte.
[00:13:30] Diese 15 Kontakte sind jetzt wenig ich sei jetzt mal im ersten Schritt sagt man pou,
[00:13:36] ja vanshower kontaktpreis ne aber man muss auch damit berücksichtigen werden ganz ganz viel Schrott Traffic auch und jetzt wussten wir was Schrott war und jetzt wussten wir was Qualität wo.
[00:13:47] Gegangen und haben die 14 Leute natürlich abtelefoniert abgearbeitet den Lied vervollständigt und natürlich durch unser CRM geblasen.
[00:13:56] Aussehen 14 Uhr konnten wir mit acht Leuten sogar ein Geschäft machen.
[00:14:02] Sei es war also letztendlich war Kosten-Nutzen-Rechnung am Ende ja wir haben doch bloß gemacht mit dem Prototypen.
[00:14:09] La kann auch daran weil wenn anderes Modell ein anderes Angebot hatten also das kannst du nicht mit dem Produkt machen was noch 50 € ist und du hast ein Deckungsbeitrag nur von Power oh ja das geht dann nicht mehr verkaufen,
[00:14:23] wenn du im Dienst hast uns Angebot hast oder ein Beratungsangebot,
[00:14:27] oder Betreuungsangebot was müssen höherwertige ist dann kannst du das durchaus machen also hör werde ich heiß größer 500 €.
[00:14:35] Sollte schon fünf bis 1000 € haben uns mitbringst gar keinen Sinn.
[00:14:40] Also für niederschwelliges Ding wird schwierig mit Prototypen geht auch aber da brauchst du halt länger Kapital und Werbung zu machen und länger Durchhaltevermögen.
[00:14:51] So und darauf zurückführen was haben wir dann anschließend gemacht also wir haben das Gelernte umgesetzt und,
[00:15:01] die Prototypen haben der weiterentwickelt wir haben den die Kunden beobachtet wie verhalten Sie sich auf den Prototypen nicht nur mit Google Analytics sondern
[00:15:09] findet ihr in den Garten schon WhatsApp mit mouseflow ob das so ein Werkzeug was wir ganz gerne einsetzen.
[00:15:17] Und dann haben wir die Kampagnen uns angeschaut die Kennzahlen der Kampagnen die carpani nachjustiert,
[00:15:23] nachgedreht und das Budget anschließend auf die Region Kampanien Verlag hat was uns dafür führte dass der plötzlich eine eine Neukunden Basis hatten pro Tag wohl gedacht haben huppala,
[00:15:35] und ist genau das passiert was ich immer predige ist bei mir selbst passiert und später auch bei Kundenprojekten passiert plötzlich kommen mehr Anfragen als dir lieb ist und du hast keine Prozesse die das Abbilden was da passiert.
[00:15:50] Na ja jetzt kann jeder mal ne Runde Grinsen denken war vorhersehbar ja war vorhersehbar hat trotzdem Spaß gemacht wohnt ein bisschen alles hektisch aber dann trotzdem hingekriegt und am,
[00:16:04] was war also daraus sagen konnten war Prototypenbau ist ganz ganz wichtig,
[00:16:09] wenn ich das jetzt auf die Kundenprojekte sehe die wir durchgeführt haben für einige Kunden an der Prototypen gebaut um,
[00:16:14] digitale Produkte um Dienstleistungen im Netz zu vermarkten und spannend war bei einigen Kunden war sogar in das mindset vorhanden das kann ich zu dem Preis gar nicht im Netz vermarkten.
[00:16:29] Und also die haben manchmal auch das meins jetzt gehabt dass ich das Produkt nicht für einen gewissen Preis für Marken kann.
[00:16:37] Gern den Preis also pro Produkt wenn es in dem Lieferwagen Onlinekurs eine Mitgliedschaft in so einem Coaching Kontext,
[00:16:46] die die Meinung war halt der Preis ist ich muss ich muss unter 200 € sein und bloß kein ab.
[00:16:56] Falsch
der Prototyp den wir aufgebaut haben den der Kunde dann aufgrund von unseren Ideen selber umgesetzt hat,
[00:17:05] den hat er gestartet und der Prototyp ist durch die Decke gegangen,
[00:17:09] hatte zwar auch nur gute Retourenquote auch bei digitalen Produkten kannst Retourenquoten haben und Rückabwicklung,
[00:17:17] die Rückabwicklung war ist ja jetzt mal im im,
[00:17:22] einstelligen Bereich der hat aber zweistellig das Ding schon verkauft im Orange zweistelligen Bereich und ja,
[00:17:32] welchen Preis nein wir sind hingegen Preise getestet und und das ist das was ich mit Prototypen sage du kannst der Dienstleistung vermarkten du kannst ein Produkt vermarkten du weißt aber nie verdammt nie den richtigen Preis.
[00:17:46] Und das ist ja entscheiden wo du vermarkte ich ein Produkt für 500 €.
[00:17:51] Haben die Leute erwartungskonformität erwarte ich vermag dich ein Produkt für 5000 € haben die Leute auch nach Hartungs Konformität das heißt also wie ich mein Produkt von Marktes essentiellen was für ein Wert ich dem,
[00:18:04] nutzen dem dem Endkunden von Nutzen stiften was für Schmerzen stehen wegnehme was für Probleme oder sorgen dafür wegnehme und die,
[00:18:14] die Problem ist dass du wenn du wenn du nur einen kleinen Team Menschen täglich an deinem Produkt und deinen Dienstleistung arbeitest du hast manchmal die Auffassung dass nur die die Preise funktionieren parvis gewohnt sind.
[00:18:29] Aber spannend ist daran zu erkennen dass mit so einem Prototypen andere Preise testen kannst andere Zielgruppen und jetzt kommen einige auf dem plan sagen Männer Stefan.
[00:18:40] Was du da erzählst ist es könnte andere Kunden kriegen ja plötzlich mit dass wir andere Preise testen das würde Unruhe bringen.
[00:18:46] Das kann passieren ja die sehen hört sich das ja andere Preise habt,
[00:18:51] aber neben das euch besteht eine Kundin übel aus der Erfahrung habe ich gemerkt nein.
[00:18:58] Es gibt Menschen die auf Social Media auf Facebook plötzlich sagen wieso ich habe doch für das Produkt ich habe jetzt mal 500 € bezahlt und wir so ist das Produkt jetzt für 700 € zu haben oder wieso ist das Produkt jetzt für 350 € zu haben.
[00:19:12] Das wird es immer geben und es gibt immer Menschen die Anfang um zu stänkern wird es auch immer geben.
[00:19:19] Aber wir haben festgestellt dass wenn wir Preise testen an digitalen Produkten oder Preise testen an Dienstleistungen.
[00:19:27] Dass wir anhand der conversion rights also die internen Wechsel Quoten als auf die Online wechsel Quoten merken.
[00:19:37] Dass man wissen Zeit mitnehmen muss an die riechen Preis zu testen.
[00:19:42] Und man das Produkt richtig inszenierter die Dienstleistung richtig inszenieren muss.
[00:19:49] Bin gut aus aufgeführtes Theaterstück wie gut ausgeführt ist Drehbuch,
[00:19:55] wenn das gut gemacht ist oder gut vorbereitet ist und das den Wert symbolisiert oder den Wert transportiert dann kriegst du das in der Regel auch gut für Mut wenn es wohl nutzen das auch von guten Preis verkauft.
[00:20:06] Wo du auch teurer bist als die Konkurrenz und die Konkurrenz als er immer wir müssen Selm Preise haben wie ich die Konkurrenz und das ist verkehrt.
[00:20:16] Ihr könnt wenn ihr jahrelang seid im selben Netz natürlich versuchen in Selb dieselben Fische zu essen und dasselbe Foto zu essen und sehr Pflanzen zu futtern,
[00:20:25] aber irgendwann muss man sich auch in Form Einzel klar werden dass ich dich Salz mal mein Produkt oder meine Leistung oder meine Besonderheiten herauskristallisieren muss.
[00:20:38] Und auch höhere Preise verlangen.
[00:20:40] Es wird ja alles um Stück weit teurer ne Mittel werden Stück war teuer tanken wird teurer Autos werden teilweise teurer als Wasser billiger,
[00:20:49] Wohnraum wird plötzlich teurer und es verändert sich auch Preisgefüge im Markt ist auch völlig normal.
[00:20:59] Aber du solltest hingehen und mit Prototypen deine Produkte deine Dienstleistung mal wirklich mal testen.
[00:21:08] Und du ärgerst dich schwarz wenn du glaubst der Meinung dass das falsche getestet ich nehme als Anregung dazu,
[00:21:18] merken ein Projekt da ging es um die Vermarktung eines digitalen Produktes und das digitale Produkt hat der Endkunde gemeint ich mache daraus,
[00:21:28] vier einzelne Produkte und vermarkte vier einzeln Produkte Stück für Stück für Stück danach als Aufbau ne also cooler als erstes Produkt ich sag's mal digitales Produkt für 50 € gekauft und kann jetzt das nächste Produkt für 250 kaufen.
[00:21:43] Und ich will mit einem Kunden idealerweise viermal 250 machen.
[00:21:49] Lustig 50 € also 1050 € Umsatz mit einem Kunden das hat er sich so ausgemalt.
[00:21:56] Die vier Produkte waren alle aufeinander aufgebaut der hatte damals eine recht gute Kundenbasis von rund was heißt recht gut aber 4000 Kontakten in so ein Newslettersystem drin und dann,
[00:22:10] war bisschen auf YouTube unterwegs mal ein bisschen im Podcast unterwegs war ein bisschen Seminare unterwegs ein bisschen E-Mail-Marketing unterwegs und hatte hier und da Google Anzeigen geschaltet YouTube Anzeigen geschaltet Facebook Anzeigen geschaltet.
[00:22:25] Hat die Produkte über Zahlungsanbieter die Kisdorf vermarktet und.
[00:22:32] Ja wenn du dir die einzeln kauft Quoten der einzelnen Produkte anschaust dann siehst du dass das erste Produkt,
[00:22:38] noch eine kaufquote hatte von Obi 3% das nächste Produktnummern gekauft Code hatte von unter einem Prozent und danach das Produkt dummer 0,0.
[00:22:51] Prozent hatte und danach die letzten zwei Produkte Produkt drei und Produkt vier ich sage jetzt mal fast ausschließlich.
[00:23:01] Mein Handy wieder verschenkt wurden ja oder verkauft wurden aber es war definitiv damit kein Umsatz nicht kein Entwerter Umsatz.
[00:23:10] Also mein hätte die Entwicklung dieser Produkte auch wirklich sein lassen können.
[00:23:15] Das musste man zu dem Zeitpunkt nicht meine der Kunde meinte er muss alles richtig machen und.
[00:23:23] Was wir gemacht haben ist wir haben festgestellt wir haben das im Webinar durchgeführt und in diesem Webinar da hat er alle seine Kunden eingeladen und ich bin hingegangen und habe mich da so ein bisschen vorgestellt so als der,
[00:23:36] Optimierer der Experte on abgesagt stelle ich gleich schicke euch den Fragenkatalog rum das sind so drei vier Fragen drauf da wäre gut wenn ihr die kurz beantwortet anschließend,
[00:23:47] gibt's hier noch ein Boni um drauf und ich werde die aus und dann passen wir die Produkte und baue noch neue Produkt für euch passend aufgrund dieser Anforderung.
[00:23:57] Teilnehmer Basis war zu der Zeitungen im im Webinar an knapp 400 Teilnehmer von den 400 Teilnehmer haben über 200 Teilnehmer,
[00:24:08] am konkreten Rückmeldung gegeben,
[00:24:11] was sie gerne hätten wollen und nach dem Webinar nachdem du die manchmal halt mit dem Unternehmer ausgetauscht und ihm die Ergebnisse vorgelegt.
[00:24:22] Und der hat geflucht und hat gesagt das kann alles gar nicht sein,
[00:24:27] Endeffekt beim digitalen Produkten aus kann man so sagen die Nutzer wollten alle Produkte auf einmal in einem System haben und nicht einzeln kaufbar sie möchten einmal Endpreis zahlen und nicht jedesmal Stückl Haft.
[00:24:41] Sie möchten wenn Sie eine Frage haben zu Port kriegen und sind auch gerne bereit für den Support zu bezahlen eine kleine Summe.
[00:24:48] Und sie möchten in lebenslangen Zugriff auf das Wissen haben und das nach möglichst aktuell.
[00:24:56] Hat er zu mir gesagt das kann ich nicht liefern das will ich gar nicht machen das ist mir zu anstrengend.
[00:25:04] Habe ich die Frage gestellt da haben gerade über 200 Menschen da draußen dir gesagt was sie haben wollen.
[00:25:12] Das ist deine verdammte Pflicht dafür jetzt meinem Produkt oder eine Dienstleistung zu entwickeln.
[00:25:18] Von mir aus auch digital und das mal mit einem Prototypen zu testen.
[00:25:24] Nee das machen wir nicht das nee machen wir nicht hat genau eine Woche gedauert da ich den Kandidaten wieder bei mir auf dem Schoß sitzen,
[00:25:33] und der hatte dann das Thema dass er merkt ok ja vielleicht hat der Stefan vielleicht mit der Analyse recht ich brauche ein Produkt.
[00:25:42] Dann hat er aufgrund unserer Anforderung das Produkt gebaut.
[00:25:46] In einer ich nenne dir mal edlen Umgebung also dunkel gehalten sehr edel hatte das Wissen reingepackt was er vor aus anderen Online-Kursen dir selbst gebaut hatte mit kombiniert hat hat das vermarktet,
[00:26:00] wir haben gezielt 1000 Menschen aus dem Newsletter rausgenommen,
[00:26:04] und haben für das Produkt nicht 1050 € verlangt dann haben für das einzelne Produkt 799 auch verlangt.
[00:26:13] Was passiert 1000 Menschen rausgeschickt 32 Menschen haben es gekauft vier haben's zurückgegeben.
[00:26:22] Das heißt 28 Menschen haben 799 € hingelegt,
[00:26:28] und der Herr hatte strahlende Augen und hat gesagt war super das war eine gute Idee jetzt habe ich meinen Preis ich habe ja mal richtig Geld gemacht da bleibe ich bei.
[00:26:39] Nee nee nee.
[00:26:41] Jetzt gehen wir hin wir haben jetzt einen Preis reingelegt wir haben Retourenquote jetzt testen wir die Preise noch mal nee das kriegen die Kunden raus nee die sprechen mich nachher drauf an,
[00:26:54] nee
[00:26:55] was wollen die anderen darüber denken weil ich gesagt ja dass sie mal denken du bist jetzt eh erst gerade paar Jahre am Markt war zu dem Zeitpunkt habe ich so zwei Jahre am Markt ist halt jetzt nicht verkehrt Preise zu testen du weißt es doch nicht.
[00:27:09] Lass uns mal aus dem 799 EUR 999 € machen nee das ist zu teuer das kaufen die nicht.
[00:27:18] Ich sage ja noch nicht den richtigen Preis weil wir Retouren Rückgabe haben das heißt irgendwo ist danke das Qualitätsversprechen oders preisversprechen ein Problem.
[00:27:27] Ich behaupte mal dein Produktes noch zu billig und deswegen gehen dies zurück.
[00:27:32] Weiß war wirklich vom Wert her ich erstmal vom Wert her viel zu preisgünstig muss man auch sagen.
[00:27:38] Erst falsch aufgezogen aber nun gut dann haben wir uns 14 Tage später wieder wild tausend Menschen aus dem Newsletter geschnappt.
[00:27:48] Den wieder eine Verkaufs E-Mail hingeschickt mit Hinweis für das Produkt für 999 € was ist passiert.
[00:27:57] 38 Verkäufe 2 Retouren
freudestrahlend nach drei Tagen steht daher bei mir in der Tür und sagt,
[00:28:07] Stefan neues Auto schon in Sicht das war ja mal geiler Umsatz sagt ja ist gut gelaufen freut mich für dich aber wir haben Retouren nein wir haben den richtigen Preis,
[00:28:23] nee haben wir nicht wären Retouren ja aber wir haben immer betont der Retourenquote ist zu niedrig lass gut sein es war Zufall sagt nee,
[00:28:32] wir haben noch nicht den richtigen Preis.
[00:28:36] Nee das merken die Kuh nicht gut ja schon angesprochen wieso das jetzt teurer geworden ist real sprechen die sich an die Kommunität die kriegen das mit aber vergisst du Kunden nein es ist völlig normal dass du Preise testest ja ok.
[00:28:49] 14 Tage später wieder tausend Leute willkürlich aus dem Newsletter rausgenommen.
[00:28:55] Und diesmal das Produkt 8499 ausgesetzt wieder mit demselben Verkaufspreis ausgehangen,
[00:29:03] Bäder selber gemacht was ist passiert was glaubst du gut ich löse es auf 41 Verkäufe nun Retoure.
[00:29:15] Der Mann kam mit einem strahlendes Lächeln bei uns im Büro rein wir haben nicht nur lecker gegessen herzlich gelacht und hat sie mir gesagt brauche ich bin deine Sache auf dem Leim gegangen du hast Recht wir hätten also testen müssen.
[00:29:29] Und ja die Leute nimms mir nicht übel und ich habe sogar Leute haben sich bei mir bedankt dass ich dieses Wissen den bereit Stelle.
[00:29:37] Das hätte ich vorher nicht für möglich gehalten prima sage ich gut.
[00:29:43] Heute muss man sagen viele Jahre später wird dieses Produkt und diese Dienstleistung der anbietet noch mal doppelt so teuer verkauft also weit über 3000 €,
[00:29:54] und Holz mir Leistung noch ein Stück weiter bei mehr Begleitung mehr Erfolg,
[00:29:58] aber das war der Grundstein dazu dieses Produkt passend als Prototyp zu vermarkten und es war ja nur eine Webseite das heißt die komplette Leistungserbringung dieses Produktes war digital.
[00:30:11] Also konnte das Produkt verkaufen ohne dass er seine persönliche Zeit darin investiert nur einmal die E-Mail formulieren lassen und raus das heißt der nächste Schritt zur Skalierung war halt,
[00:30:22] mehr Werbeanzeigen mehr Leute in diesem Trichter in diesem fange reinkriegen mehr Leute in diese Prozesse reinkriegen,
[00:30:29] und dann nach hinten heraus testen ob die Quoten nach hinten gehen und nach vorne gehen.
[00:30:35] Endeffekt war so der Deckungsbeitrag war so groß dass die Investition vorne mit dem Geld einfach nun skalierungs Hebeleffekt hatte und war alles super also was haben wir daraus gelernt.
[00:30:48] Und das ist nicht so gut gelaufen fangen vielleicht erst an was nicht so gut gelaufen ist,
[00:30:53] Retouren passieren immer am Anfang Retouren große rot ist hat natürlich für gedacht wo wir machen alles verkehrt,
[00:31:02] ist aber dann ja hat sich ja dann komplett auf gemerzt was ist noch nicht so gut gelaufen.
[00:31:11] Das muss man auch so sagen es ist natürlich wie mit allen du darfst halt Systeme nicht überfordern oder überreizen na du kannst dann halt nicht den Leuten dritte Mal die verkauft E-Mail rüberschicken die zieht dann irgendwann nicht mehr du bist unglaubwürdig.
[00:31:25] Das ist passiert weil auch Salz man Mitarbeiter dann ausversehen das noch mal an alle Leute noch mal rausgeschickt haben da waren die Kaufgrund natürlich gering na also dann und ich immer nur an die neuen raus,
[00:31:37] die neuen,
[00:31:38] ich sag mal so der das frische Futter was da reinkommt oder die E-Mail so umformulieren und das Produkt so umgestalten dass es dann plötzlich neues Produkt ist.
[00:31:48] So was haben wir daraus gelernt was es da Preise testen,
[00:31:55] es gibt nie den richtigen Zeitpunkt Preise zu testen du kannst auch nach 10 Jahren sagen ich teste noch mal Preise für neues Produkt aber baue nicht das Produkt
[00:32:03] sonnenbau erst den Prototypen um das Produkt zu vermarkten und tue so als ob er schon fertig ist.
[00:32:10] Also ein bisschen fake it until make it natürlich sollte bisschen grob Sachen schon stehen.
[00:32:16] Es ist auch nicht verwerflich zu sagen ich habe das Produkt dahinter noch nicht,
[00:32:21] sondern du kannst damit natürlich auch ein Stück weit das Risiko abschätzen wie weit ist denn dein dein Kunde bereit zu gehen.
[00:32:29] Wie weit wird er den Weg gehen mit dir ernst ist ihm das und danach kannst dann Produkt entwickeln und dann kannst du meistens mit dem Kunden das Produkt noch besser entwickeln.
[00:32:39] Das sind so die Erfahrung dazu was ich dir damit auf dem Weg geben möchte ist dann egal ob du eine Beratung eine Dienstleistung ein ein ein Offline Produkt ein physisches Produkt ein digitales Produkt von mark.
[00:32:55] Wenn du keine Bindungen hast an irgendwelchen Verkaufspreisen,
[00:32:59] dann gehe bitte hin und versuche mit einzelnen Landingpages und gerne kannst du dort zu uns ins,
[00:33:06] die Strategieberatung haben in der Potenzialanalyse die bieten wir allen unseren Kunden oder Interessenten halt an da Test mir halt aus können wir überhaupt ein Produkt überhaupt vermarkten gibt's Nachfrage dafür gibt es Nachfrage für deine Dienstleistung.
[00:33:19] Und wie würde eine konkrete Vermarktung aussehen und mit welchen Resultaten dazurechnen also wir kriegen aufgrund unserer Systeme natürlich Zahlen und Daten und Fakten zusammen und sagen auch wie das inszeniert werden muss damit man es zu vermerken,
[00:33:33] und helfen die auch dann quasi bei der Durchführung eines solchen Prototypen und der Durchführung der Vermarktung dieser Leistung.
[00:33:42] Und sehen auch an wie sind die Mitbewerber aufgestellt technisch story technisch inhaltlich und gehen die halt ein iPhone ein Blick und dafür muss er halt eine Stunde Zeit nehmen,
[00:33:53] das kann ich dir nur empfehlen Link dazu findest du auch in den Shownotes wenn sich kurz im Gespräch mit der Erstberatung,
[00:33:59] und darf klopfen wir kurz ab welches Thema du hast und dann gehen wir erst in die Analyse und Recherche und,
[00:34:06] wenn es dann bei dir mit der mit dem zweiten Gespräch der sogenannten Potenzialanalyse und da werden uns dann meine unten sich eine Stunde.
[00:34:16] Wenn du aus dieser Folge heute eine Inspiration herausnehmen konntest dann war das nur eine Kostprobe.
[00:34:23] Wie würde sich dein Leben anfühlen wenn du jeden Tag neue Anfragen für deine Dienstleistung erhalten würdest die die richtig Spaß machen.
[00:34:31] Und wenn du diese Anfragen auch noch mit Leichtigkeit in ein Geschäft wandeln könntest prima oder ich lade dich ein mit mir ein Erstgespräch zu führen wo ich Dir nicht nur das System zeige sondern dir konkrete Daten zur Vermarktung gebe,
[00:34:45] suche dir also jetzt bitte das Erstgespräch auf digitalisierungs plan.com und ich freue mich auf unser Gespräch.
[00:34:54] Music.

Fazit